בעת חדירה לשוק חדש, רוב החברות מתעלמות או לא משקיעות מספיק בפיתוח יכולות שהן קריטיות להצלחה.
הן מסתפקות בשני קווי פעילות:
הראשון, הצגת online ו – offline מוצר בעל תכונות עדיפות (לדבריהן).
השני, מינוי גורמי הפצה, בתקווה שהאחרונים יסגרו עסקאות.
ברוב המקרים זה לא מספיק ליצירת צמיחה מתמדת. לקוחות ארגוניים הם שמרנים, נוטים לא לקחת סיכונים וממעיטים בהחלפת ספקים. מסיבות אלו ברוב המקרים המתחרה העיקרי שלכם יהיה הסטאטוס קוו.
לכן, כדי להצליח בחדירה לשוק זר בתחום ה – B2B נדרשת השקעה מתמשכת והתקדמות בחמישה התחומים הבאים.
עליכם ללמוד את נקודת המבט של הארגונים, בשוק היעד אליו אתם מכוונים את מאמצי השיווק. נקודת המבט של הארגון מורכבת מנקודות מבט של מקבלי החלטה שונים בתוך הארגונים. יצואן צריך לדעת איך הלקוח הארגוני שלו רוכש ומה חשוב למקבלי החלטה שונים השותפים להחלטה. אם להחלטה שותפים למשל ה – CFO וה- COO נקודת המבט של כל אחד מהם שונה ועליכם להבין את שתיהן.
ככל שאתם פונים למגוון סוגי לקוחות רב יותר, מבחינת סקטורים וגודל, יהיה לכם קשה יותר להבין לעומק את נקודת המבט של הלקוחות על הניואנסים שלהם.
כל ענף בשוק יעד (בנקים, מפעלים בתחום הפלסטיק, בתי מלון…) הוא אקוסיסטם המורכב ממנהלים בארגונים, ספקים לארגונים, יועצים, אנליסטים, ארגונים ענפיים וכיו”ב.
עליכם להשקיע משאבים בבנית רשת של קשרים מקצועיים עם השחקנים השונים ובתחזוקה שלה. הקשרים יעזרו לכם להשיג פגישות, לאסוף מידע ולבסס את שמכם כגורם אמין המספק ערך.
חברות ישראליות שואפות לספק מוצר בעל תכונות מסוימות ללקוחות ארגוניים בחו”ל. כדי להיחשב כספק פוטנציאלי, בעיני לקוחות אלו, על היצואן להציע הצעה רחבה יותר מאשר מוצר בעל תכונות. המוצר הכוללני (Whole Product) הוא אוסף הדרישות המינימאלי, מעבר למוצר עצמו, בו הלקוח העסקי מוכן להסתפק. בכלל זה למשל: מאפייני שירות ותמיכה, שם מותג, מוצרים משלימים, תוכנית הדרכה וכיו”ב. היצואן חייב להבין מהו המוצר הכוללני בעיני הלקוח ולהיות מסוגל לספק כזה באופן עצמאי או עם שותפים.
ROI – החזר על השקעה
עסקים חותרים להשיא רווחים. בהתאם, הם בוחנים ספקים על פי התרומה שלהם לרווחיות. עליכם להיות מסוגלים להציג ללקוחות תחשיב כלכלי המוכיח להם שהפתרון שלכם מספק רווח, יותר מהאלטרנטיבות, ע”י חיסכון בהוצאות ו/או תרומה להגדלת הכנסות.
הבנת תפיסת הסיכון שלהם
לקוחות עסקיים ככל שהם גדולים יותר הם מטבעם שונאי סיכון. זו אחת הסיבות לתהליכי המכירה הארוכים. עליכם להבין מה נתפס על ידם כסיכון: עלויות המוצר שלכם, המעבר לטכנולוגיה חדשה, הרכישה מספק לא ידוע מישראל, השינוי הנדרש בדפוסי העבודה או במבנה הארגוני. הפעילות השיווקית שלכם חייבת להתייחס ולספק תשובות משכנעות לגורמי סיכון אלו.
שיפור יכולות מתמיד בחמשת התחומים יאיץ את החדירה לשוק.
הגורם המרכזי, שיספק לכם את הידע והקשרים, שיאפשרו לכם להאיץ תהליכים הוא מנהל בעל ניסיון עשיר בשוק היעד בתחום העיסוק שלכם שישתף עמכם פעולה כיועץ. כאן, כאן וכאן תמצאו הסברים מפורטים, איך למצוא יועץ כזה שיסייע לכם במיקוד בלקוחות הנכונים, לימוד נקודת המבט של הלקוחות, בניית רשת של קשרים, הכנת תחשיב ROI, הבנה מהו המוצר הכוללני והבנת תפיסת הסיכון של הלקוחות.
הכניסו לתוכנית העבודה שלכם יעדים ופעילויות שיקדמו אתכם בחמשת הנושאים.
054-654-0402
