איך לסדר את החנות שלכם באופן שיגדיל את המכירות

מה גורם לאנשים לקנות יותרכאשר לקוח נכנס לחנות שלך, הוא מבצע בחירות בלתי פוסקות, בכל זמן השהייה שלו בתוכה: לאן להסתכל? אילו מוצרים להכניס לסל הקניות? האם לבחור במוצר חדש שבמבצע, או בזה המוכר והוותיק אך שעולה הרבה יותר? ההחלטות הללו הן לעיתים תוצאה של הפעלת ההיגיון הבריא, אך רבות מהן מונעות מרגש. הרי בוודאי קרה לכם לא פעם כצרכנים, שהגעתם לסופרמרקט עם רשימת קניות מסודרת, ויצאתם עם כמות מצרכים גדולה הרבה יותר. איך זה קורה, וכיצד כמנהלים של חנות תוכלו להשתמש במידע הזה על מנת להגדיל את הרווחים?

 

מה גורם לאנשים לקנות יותר

התנהגות צרכנים היא נושא שמדובר עליו לא מעט בעולם הקמעונאות. ישנם הרבה הסברים לכך שלקוח יתנהג כך או אחרת ויבחר להוציא, או שלא להוציא, את הארנק שלו מהכיס בכדי לבצע רכישה. למבנה ולעיצוב של החנות שלכם עשוי להיות משקל מכריע לכך.

 

הוכח מחקרית כי מיקום של מוצר יכול לסייע למכירתו, ובאותה מידה שינוי במיקום עלול לגרום לכך שמוצר "ייפול" במכירות וייחשב לכישלון. הבקיאות של היצרנים במיקומים ה"נחשקים" יותר שמהווים זרזים לקנייה, מייצר תחרות בין חברות מסוימות, במיוחד במרכולים או פארמים בהם מצטופפים יחד מותגים רבים על אותו המדף. כך נוצרה ה"פלנוגרמה", הוראות מדויקות ומצולמות להצבת מוצרים מחברות שונות, הניתנת כהנחיה לזכיינים של חנויות כאלה, והיא תוצר של הסכמים עסקיים ביניהם לבין הספקים המייצרים רווח נאה לשני הצדדים.

 

גם בחנויות מסוג שונה, לדוגמה אצל רשתות אופנה ובחנויות אחרות שמיועדות למוצריה של חברה אחת ספציפית, ניתן להשתמש בידע הזה לצורך סידור החנות בצורה שתגדיל את ההכנסות. הרעיון הוא לשלב בין ה"הוראות מגבוה", כמו פלנוגרמה כאמור או כל הוראה אחרת מבעלי החברה, לבין החופש שלכם כמנהלים לייצר אטרקטיביות גבוהה בנקודות מסוימות בחנות, כפי שיוסבר בהמשך.

 

סידור ועיצוב החנות בצורה שמעודדת לרכישה

ניתן להשתמש בהיכרות עם הצרכן הממוצע, על מנת לסדר את החנות בצורה שתוביל אותו אל הקופה כשהוא עמוס בכמה שיותר מוצרים:

  1. פינת מציאון – במיוחד בישראל אך בכל העולם בעצם, אנשים אוהבים מבצעים. אין כמו הקצאת פינה מיוחדת לצורך זה, שתמשוך אליה לקוחות. ערימה "מבולגנת" של צעצועים או ביגוד, למשל, מייצרת תחושה שהם זולים יותר, ולכן הם גם ככל הנראה יימכרו היטב.
  2. תחושת הגילוי – ניתן גם למקם מוצרים שאתם מעוניינים לקדם דווקא בפינות פחות בולטות בחנות. המחירים יישארו אותם המחירים, אבל הלקוח ירגיש שהוא "גילה" מוצר נדיר, והחשק שלו לבצע רכישה - יגבר.
  3. "ליד הקופה" – ידוע כי ההמתנה בתור מעודדת קניות שאינן בהכרח רציונליות. השתמשו בהזדמנות הזו ומקמו מוצרים קטנים ש"קל להעמיס", סביב אזור הקופה.
  4. צד ימין – הרוב הגדול של האנשים הנכנסים לחנות, מביטים קודם כל ימינה. מה שזה אומר, זה שהחלק הימני של החנות צריך להיות מסודר למשעי, אך מלבד זה – מדובר במיקום נפלא לפריטים שצריכים להימכר מהר, וכמו כן עבור מוצרים הכלולים במבצעים קצרי טווח.
  5. מה אתם רוצים לשדר ללקוח? בכל סופרמרקט שהוא, המחלקה הראשונה שתגיעו אליה הממוקמת מיד בכניסה, תהיה מחלקת הירקות. המטרה היא לייצר אווירה של בריאות וטריות ומכאן גם חווית קנייה אופטימלית, במקום שבו עיקר הרכישה הוא מזון. הכלל הזה נכון גם בחנויות שונות בתכלית, כאשר העיקרון המנחה הוא לשים בחזית את מה שייצור את הרושם הראשוני הטוב ביותר על הלקוח הפוטנציאלי.

ידע שימושי שיהווה סוג של "עקרונות מנחים" לסידור וארגון נכון של חנות, הוא נכס של ממש למנהלים של אותם המקומות. עם זאת כדאי גם להיות עם היד על הדופק ולאפשר דינמיות. לקוחות אוהבים חידושים, וריענון הסידור יעודד חזרה של לקוחות פעם אחד פעם אל החנות שלכם, ולהיות מופתעים לטובה בכל ביקור מחדש.