ספרי לנו קצת על עצמך, מה בעצם הביא אותך להחליט שאת תהיי סוכנת נדל"ן בנתניה?
"שמי רוזי קוביצה, אני בת 56, אני אמא ואני סוכנת נדל"ן נתנייתית. אני מאוד מאוד אוהבת את נתניה, ואני גם מכירה אותה טוב טוב, לאורכה ולרוחבה מה שנקרא. אני גרה בעיר הרבה שנים, ותיווך נדל"ן למה? אני חושבת שזה קשור לזה שמשהו ביסודות שלי... מאוד משך אותי תמיד לנסות לעזור לאחר, לתת שירות, להעלות חיוך על פנים של משפחה שלמה..באישיות שלי אני בנאדם של שפע, וזה גם חלק בלתי נפרד אגב מהחזון שלי כסוכנת נדל"ן. זה עושה לי טוב כשאני מרגישה שעזרתי, ושבזכותי משהו טוב קרה יותר מהר, קרה יותר איכותי, ושכל העניין הזה גם גרם לשמחה, אגב – לא רק בצד אחד, אלא בשני הצדדים: גם של המוכר וגם של הקונה".
כמו שאת יודעת רוזי, להרבה אנשים יש כזה 'אנטי' כשמדובר בדירה או בית מתיווך. מה יש לך לומר למוכרי דירות או בתים בנתניה שמעדיפים לא לעבוד עם מתווך נדל"ן, או לא לתת בלעדיות?
"קודם כל זה באמת משהו שלפעמים מוכרי דירות ובתים מרגישים – עם זה אי אפשר שלא להסכים. יחד עם זאת, כסוכנת נדל"ן מנתניה, עם רקורד של 10 שנים, אני יכולה רק לשתף מנסיוני את הדברים הבאים:
1. נכס למכירה שלא מעורב בו סוכן נדל"ן (או סוכנות נדל"ן לשם העניין), מפספס סט כלי עבודה שיש לסוכן הנדל"ן להציע ואינם זמינים למוכר עצמו. זה בא לידי ביטוי מה שנקרא בעבודת הנטוורקינג; הפעלת רשת קשרים בין מתווכים וקונים, שאני יודעת להפעיל ובשורה התחתונה – יגרמו לנכס להימכר מהר יותר.
מה לדעתך מהווה את עקב האכילס של מוכרים שלא נעזרים בסוכן או סוכנת נדל"ן מנוסים מנתניה?
"אה, זה ישר אני אומרת לך..וגם בלי למצמץ: מוכרים בהרבה סיטואציות מאוד, וגם בקטע מאוד מובן מאוד מחוברים וקשורים רגשית לנכס אותו הם רוצים למכור – וזה כמובן נכון לא רק כשמדברים על נתניה. מה לעשות? אנחנו בני אדם..יש לנו רגשות.. זה חלק מהתמונה הכללית וזה בסדר. איפה נוצרת בעיה? שהקונה – אין לו סנטימנטים. הקונה רואה מה שנקרא 'ארבעה קירות' וזהו. לא מעניין אותו אם שנים לפני העלאת הנכס למכירה המוכר השקיע 95,000 ₪ בשיפוץ המטבח או חדר-האמבטיה. הקונה רואה נטו את הדירה, לא משנה לא כל הזכרונות שנוצרו עבור המוכר בנכס הזה; כל ימי ההולדת, כל החגים הכיפיים וכל זה – זה לא מעניין את הקונה הפוטנציאלי.
ואחרי שביססנו את ההבנה הזאת, אשלים ואגיד שמערכת התחושות והרגשות הללו, יוצרים מלא פעמים סוג של מחסום שממש משבש עסקאות לפעמים – בעיקר כשלא מעורב בעניינים סוכן, או במקרה שלי סוכנת ויועצת נדל"ן מקצועית ומנוסה.
עוד אתגר שחשוב לתת לו פה במה, הוא עניין התיאומים לקראת הגעה של קונים פוטנציאליים לנכס שעומד למכירה. זה..ככה..באמת סוג של עקב אכילס; תחשוב על זה, אתה כמוכר – יש לך חיים, יש לך עבודה, ילדים.. ענייני היומיום מה שנקרא. עכשיו, מצלצל אליך קונה, אולי אתה לא זמין, אולי צריך לסדר ולנקות את הבית כי בלאגן ולא נעים להראות ככה בית? – ז"א יש פה תהליך מורכב של אירוח קצר של אנשים שהם זרים לגמרי בנכס, והתפקיד של בעל הנכס הוא להביא קונים לבית או לדירה כשאלה במצב אופטימלי של סדר וניקיון – ואשכרה לפעמים קונה פוטנציאלי פשוט מבטל. הוא לא מגיע ואתה כמוכר יצאת מגדרך כי אמר שיגיע. כמובן שאני כיועצת ומתווכת נדל"ן דואגת למזער את סדרת המאמצים מצד המוכר, ולספוג הרבה מה שזכה לשם: 'רעש לבן', ובכך לפטור את המוכר מלעבור מסכת ארוכה של שיחות.
כשהמוכרים לא עושים שמאות מהבנק, כדי לתת סטמפה של 'כמה הנכס הזה באמת שווה' – גם זו טעות שמרחיקה בהרבה מקרים את המכירה על ציר הזמן. אני תמיד אומרת כששואלים אותי: 'כדאי לכם לשלם משהו כמו 3,000 ₪ עבור ההליך הזה, זה פשוט מזרז את המכירה'.
בעיה נוספת – וכמו שגם ציינתי מוקדם יותר בכתבה, היא היעדר מערכת קשרים מקצועית ונכונה. אני מכירה מלא אנשים בנתניה שרק מחפשים לקנות נכס מדהים שישנה להם את החיים, אני גם מכירה לא מעט מוכרי דירות ובתים בנתניה שרוצים מאוד לפגוש את האדם המיוחל שיקנה לבסוף ובמחיר שמשרת את שני הצדדים.
אני כמובן מכירה גם מתווכים נוספים ועוד ועוד..באמת, איך אומרים?
it’s all about the people?
אז כמתווכת נדל"ן אני יכולה להעיד אישית שזה באמת הכל קשור באנשים, ואני מכירה את כל מי שצריך להכיר, תהיה בטוח. ואתה יודע שאחד הדברים שמעלים לי חיוך על הפנים כשאני קמה בבוקר, הוא העובדה הזאת, שבערך ב-9 השנים האחרונות עזרתי לעזרות על גבי עשרות משפחות מנתניה להגיע לעסקה המיוחלת – גם במכירת דירות ובתים וגם בעסקאות של השכרת נכסים", מסכמת רוזי בחיוך.
